當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容 手機(jī)店促銷1001招系列（連載六） 作者：周鑫 時間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]

     ——回歸自然十大促銷策略
     返璞歸真，回歸自然。大道至簡，悟者大成。當(dāng)促銷雷同時，當(dāng)促銷效果乏力時，當(dāng)促銷策略黔驢技窮時。我們不妨反思用過的促銷招數(shù)如何與時俱進(jìn)？
     回歸自然促銷法則1：折扣促銷
     在門店的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨機(jī)、滯銷機(jī)的處理。使用折扣策略需要選擇好時機(jī)，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機(jī)可采用折扣促銷的方式：
  
   ●店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進(jìn)銷量
     ●新機(jī)上市，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
     ●當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器
     ●當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時
     ●為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時
     ●為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時
     ●為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時
     ●為提升消費(fèi)者對處于成長期的品牌的興趣時
     折扣促銷可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。
     操作提示：
     可以采取折上折（老顧客），折上讓（利），折上送禮等連環(huán)組合促銷策略。以刺激消費(fèi)者準(zhǔn)備在傳統(tǒng)打折促銷購機(jī)疲軟的狀態(tài)。
     回歸自然促銷法則2：特價促銷
     特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，被手機(jī)經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機(jī)可參見折扣促銷。
     在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。
     操作提示：
     特價促銷要選對“促銷機(jī)型”，近年來大屏幕、智能、超薄具有快捷上網(wǎng)功能、及豐富軟件應(yīng)用的手機(jī)可以做為特價促銷的主打機(jī)型。一定可以起到吸引顧客眼球的目的。
     回歸自然促銷法則3：抽獎促銷
     抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和‘以小贏大‘的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費(fèi)者參與其中。
     抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費(fèi)者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項(xiàng)，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。
     操作提示：
     建議之一，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少店鋪的促銷成本。也可以與異業(yè)聯(lián)盟，尋求它們的參與，提供禮品方面的贊助。
     建議之二，抓好每年節(jié)日與節(jié)日間促銷的互動，例如：中秋節(jié)可以與國慶節(jié)互動關(guān)聯(lián)操作，中秋購機(jī)抽獎，國慶節(jié)兌獎頒發(fā)獎品。
     回歸自然促銷法則4：增值服務(wù)
     增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷方式對于手機(jī)這種電子類產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購機(jī)后可以享受終生保養(yǎng)服務(wù)等。
     增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費(fèi)者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他顧客。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。
     操作提示：
     建議根據(jù)不同品牌之產(chǎn)品提供不同的增值服務(wù)內(nèi)容，如購買高毛利品牌手機(jī)，我們給予的增值服務(wù)可以多一點(diǎn)，這樣就會給顧客一種不同服務(wù)的差異化誘導(dǎo)，從而影響顧客的購買傾向。特別是智能類手機(jī)的銷售，增值服務(wù)成為吸引顧客購買的重要因素。
     回歸自然促銷法則5：贈品促銷
     贈品促銷是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。運(yùn)用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費(fèi)者來說比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。
     贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。
     操作提示：
     今年可以來點(diǎn)更加個性化的贈品，如DIY十字繡比賽，所有購機(jī)顧客送十字繡基礎(chǔ)道具一份，一段期限繡好后拿到手機(jī)店P(guān)K評選。獲勝者作品可以在手機(jī)店門前拍賣，所得款100抵200購機(jī)。
     再比如還可以來點(diǎn)PS禮品，購買有品牌代言人手機(jī)的顧客，可以通過PS的方式定作個性化禮品，與明星合影。
     回歸自然促銷法則6：捆綁促銷
     捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的手機(jī)加錢低價送滯銷手機(jī)。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費(fèi)者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。
     捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費(fèi)需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。
     操作提示：
     手機(jī)捆綁手機(jī)、套卡、話費(fèi)、配件，也可以捆綁后續(xù)售后、軟件下載等服務(wù)。
     回歸自然促銷法則7：現(xiàn)金抵扣
     面對種類繁多的打折手段，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費(fèi)者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略�，F(xiàn)金抵扣是只要消費(fèi)者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。
     現(xiàn)金抵扣可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費(fèi)者所接受，促銷效果也更加明顯。
     操作提示：
     國慶節(jié)購機(jī)送50、100、150不等現(xiàn)金返還券，但是分月返還，如100元，分三個月，分別為30、30、40。這樣可以增加顧客再次來店的機(jī)會，也比較有趣。也可以不來店，以充話費(fèi)的形式發(fā)放獎金。
     回歸自然促銷法則8：聯(lián)合促銷
     聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費(fèi)用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費(fèi)用分?jǐn)�，降低相�?yīng)的促銷成本；第二，消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補(bǔ)，提升促銷效果；第四，風(fēng)險共擔(dān)，抵御市場沖擊。
     做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因?yàn)槁?lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行，以免造成‘內(nèi)訌‘，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。
     操作提示：
     近年人們生活水平高了，外出旅游的欲望也高了�？梢院鸵恍┲写笮偷木包c(diǎn)、旅行社聯(lián)合，推出景點(diǎn)優(yōu)惠券、旅游套票等禮品。如購機(jī)送港、澳一日游。合作方式，可以讓旅行社的廣告做到手機(jī)店內(nèi)。具體合作互惠操作方法，可思考商榷。
     回歸自然促銷法則9：公關(guān)促銷
     公關(guān)促銷是指結(jié)合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達(dá)到促銷的目的。
     比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%。用于向公益基金捐贈。此前已有中域電訊每購一部手機(jī)向?yàn)?zāi)區(qū)捐款的活動案例，在擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。
     操作提示：
     個體小手機(jī)店也可以操作，比如國慶期間，每購一部手機(jī)捐款5元做善事，這樣一來，也可以避免顧客講價還價了。顧客講價，店員就對顧客說：“善有善報，買手機(jī)做善事，不要再講價了�！鳖櫩鸵簿蜎]話說了。所得善款可以直接捐給附近的敬老院或是孤寡老人，總之，不要捐給紅十字會就可以了，這個你懂得！
     回歸自然促銷法則10：短信、微博促銷
     短信、微博促銷是當(dāng)下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機(jī)用戶造成騷擾，否則會引起消費(fèi)者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營者的品牌形象。
     短信促銷一般是結(jié)合其他促銷方式進(jìn)行，如特價促銷、折扣促銷等。實(shí)踐表明，短信促銷通常對已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。
     操作提示：
     短信促銷主要通知老顧客，可以給老顧客一些介紹新顧客送禮品的一些誘惑。微博方面，可找一些當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奈⒉┗蚴鞘录�來炒作一下你手機(jī)店促銷信息，影響他們的粉絲團(tuán)購機(jī)。具體操作，我們后面再給大家分享，此處希望能引起各位手機(jī)店經(jīng)營者的關(guān)注。
     綜上，道法自然。手機(jī)店促銷也是有一定的規(guī)律可以遵循的，那就是抓住顧客的消費(fèi)心理，圍繞顧客不同時期的消費(fèi)心理打好促銷這張王牌，定可以起到事半功倍的銷售效果。
    


周鑫，中國手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家。使命：幫助3萬家手機(jī)零售商提升銷售業(yè)績！遠(yuǎn)景：打造中國手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國手機(jī)零售商服務(wù)！十年來先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國運(yùn)營實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851